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After-Sales-Bearbeitung: Damit Ihre Kunden Kunden bleiben

veröffentlicht am 04.12.2008 unter Kundenbindung

Die VerkaufsManagement aktuell-Redaktion empfiehlt: Damit Ihre Verkäufer jede Verkaufschance wahrnehmen können, ist es sinnvoll, auch den Service-Techniker einzubinden! Wenn Sie ihn beauftragen, bei den Kunden die Augen und Ohren offen zu halten, dann wird Ihnen kaum mehr eine Verkaufschance entgehen.

3 Tipps, wie Sie den Servicetechniker zum verlängerten Arm Ihres Verkäufers machen:

Setzen Sie sich mit dem Kundendienstleiter zusammen. Schließlich sind es seine Mitarbeiter, die für Sie im Investitionsgüter-Verkauf tätig werden sollen. Treffen Sie mit ihm eine Regelung, wie Sie die neue Zusammenarbeit gestalten.

Treffen Sie mit Ihren Verkäufern eine Kompetenzen-Regelung. Legen Sie mit ihnen fest, inwieweit Kundendienstmitarbeiter aktiv akquirieren dürfen. Die beste Regelung: Der Servicemitarbeiter gibt beim Kunden die ersten Anstöße, dann wird der Verkäufer verständigt, der alle weiteren Schritte unternimmt.

Lösen Sie mit allen Beteiligten die Vergütungsfrage. Da es die freiwillige Leistung eines Kundendienstmitarbeiters ist, Akquisitionen anzustoßen, sollte er dafür auch eine zusätzliche Vergütung erhalten. Sinnvoll ist ein erfolgsbezogenes Tipphonorar. Dies sollte allerdings von der Verkäuferprovision abgehen, denn immerhin wird durch den verkaufsaktiven Kundendienst die Verkäuferarbeit erheblich erleichtert.

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