Marktforschung per Fokusgruppen: Wie Sie Kunden zu Beratern machen

So gehen Sie am besten vor:

1. Ziele festlegen
Legen Sie genau fest, was Sie mit diesem Treffen erreichen wollen. Nach dieser Zielsetzung richten sich die Auswahl der potenziellen Teilnehmer und die Definition des Themas. Ohne Thema gerät Ihr Meeting schnell in Gefahr, zur Plauderstunde auszuarten.

2. Ort bestimmen
Wählen Sie einen zentralen, gut erreichbaren Ort. Verfügen Sie selbst über adäquate Räumlichkeiten in Ihrem Unternehmen oder müssen Sie den Veranstaltungsort buchen? Viele Hotels und Kongresszentren bieten die Wahl zwischen Tagungspauschale und Raummiete plus Catering.

Wir empfehlen für eine solche Veranstaltung die zweite Variante, da diese in der Regel preiswerter ist. Holen Sie die Angebote mehrerer Tagungsstätten ein - die Preisunterschiede können eklatant sein.

3. Teilnehmer akquirieren
Werben Sie für die Sache. Erklären Sie genau, wie es funktioniert und was man dabei machen muss. Werben Sie mit einem Aushang an Ihrem Anschlagbrett im Geschäft. Oder mit einem Zettel in der Einkaufstüte. Oder per Zeitungsanzeige. Verfügen Sie über eine Kundenkartei, können Sie die potenziellen Teilnehmer selbstvertändlich auch direkt anschreiben.

4. Gründlich vorbereiten
Besorgen Sie sich nach der ersten Kontaktaufnahme die Grundinformationen über die Teilnehmer, wie Name, Adresse, Familienstand, Telefon, Alter, E-Mail-Adresse. Zur Vorbereitung gehört auch zu prüfen, ob die erforderliche Technik am Veranstaltungsort vorhanden ist.

5. Übersichtliche Teilnehmergruppen
Beschränken Sie die Teilnehmerzahl auf zehn bis fünfzehn. Wählen Sie einen Kundenquerschnitt nach Alter, Familienstand, Wohnsitz und Einkommen.

6. Ablaufplan vorab an Teilnehmer
Lassen Sie den Teilnehmern ein Programm zukommen, in dem Sie klar sagen, um was es in dem Gespräch gehen wird. Diese Kurzbeschreibung dient Ihnen als Leitfaden für das Treffen. Auch während der Veranstaltung sollte das Programm stets für alle Teilnehmer einsehbar sein.

7. Gegenseitig vorstellen
Beginnen Sie mit der gegenseitigen Vorstellung der Teilnehmer. Beruf, Familienstand, Kunde bei Ihnen seit wann etc.? Damit lernen Sie die Teilnehmer am schnellsten kennen.

8. Geprächsmoderation festlegen
Sie können diese Veranstaltung entweder selbst moderieren - oder aber einen externen Moderator anstellen. Der Vorteil hier: Der externe Moderator ist nicht voreingenommen. Nehmen Sie zum Beispiel einen Experten von der IHK oder einen Unternehmensberater.

Lassen Sie jeden zu Wort kommen. Ihr Moderator wird die Schweigsamen zum Reden bringen mit Fragen wie „Was meinen Sie dazu?“oder „Sind Sie mit dieser Aussage einverstanden?“. Das ist seine Aufgabe: Jeder in der Runde soll sich äußern.

9. Mitarbeiter einbeziehen
Lassen Sie Ihre Mitarbeiter teilnehmen. Nicht viele, sondern nur ein paar jedes Mal. Diskutieren Sie über die Dienstleistungen oder Produkte einer bestimmten Abteilung, sollten Sie Vertreter aus dieser Abteilung einladen.

10. Zeit begrenzen
Machen Sie kurze Sitzungen. Etwa zweimal eineinhalb Stunden mit einer Pause von zirka 15 Minuten sind genug. Sonst werden die Leute müde oder wiederholen sich.

11. Protokoll anfertigen
Nehmen Sie die Sitzungen auf Band auf. Sonst fragen Sie sich nachher, welche Kommentare zu welchem Punkt abgegeben oder welche Lösungen vorgeschlagen wurden. Dazu müssen Sie jedoch vorher die Genehmigung aller Teilnehmer einholen. Alternative: ein schriftliches Protokoll.

12. Denken Sie an ein kleines Dankeschön
Kein Bargeld, sondern ein Geschenk-Gutschein (15 bis 30 Euro als Dankeschön) oder ein Produkt aus Ihrem Hause. Bei Business-Kunden könnten Gutscheine jedoch unangebracht wirken.

13. Der richtige Rhythmus
Wir empfehlen, diese Treffen vierteljährlich abzuhalten. Häufiger wird es mühsam. Weniger häufig wird es unwichtig.

14. Auswerten
Strukturieren Sie die Ergebnisse Ihres Treffens und werten Sie diese aus. Senden Sie einen Report über das Seminar und dessen Ergebnisse an die Teilnehmer.