News & Tipps zum Thema Marketing

Wenn man Deutschlands Mitarbeiter befragt, so empfinden knapp 70 % (!) die betriebsinternen Meetings als „zu lang“, zu „unproduktiv“ und sogar als „Störung des Arbeitsablaufs“. Für die kreativen Köpfe in einer Marketingabteilung fatal. Doch zum Glück haben Sie es als Marketingleiter in der Hand, in Ihrer Abteilung genau diesem Missstand abzuhelfen.

Die Nischenstrategie, auch Teilmarktstrategie, sichert dem Unternehmen in einem bestimmten Teilsegment eine Alleinstellung. Das ist zwingende Voraussetzung für den Erfolg dieser Strategie! Auch das Marketing muss sich voll und ganz auf dieses Ziel konzentrieren, wenn diese Strategie Erfolge bringen soll.

Marketing und Vertrieb sind gemeinsam für die kundenbezogenen Aktivitäten eines Unternehmens zuständig. Doch allzu oft ziehen beide Abteilungen trotz all Ihrer Bemühungen nicht an einem Strang. Eine aktuelle Studie zeigt einen überraschenden Ausweg!

Ihr Unternehmen ist dann erfolgreich, wenn Sie mit Ihrer Strategie auf Dauer haltbare Wettbewerbsvorteile in Bezug auf Ihre wichtigsten Wettbewerber entwickeln. Wettbewerbsvorteile sind Mehrleistungen im Vergleich zur Konkurrenz. Doch nicht jedes Unterscheidungsmerkmal ist strategisch bedeutend.

Keine Frage: Wer seine Produkte und Dienstleistungen im Rahmen von Sonder-Promotions in gut besuchten Einkaufszentren präsentiert, ist nah am Kunden und kann oft überzeugender wirken als in Werbespots und Anzeigen. Die stark frequentierten Einkaufszentren haben zudem den Vorteil, dass Sie dort Ihr Produkt einer großen Zahl von Menschen bekannt machen können. Die sind dann ohnehin bereits in Einkaufslaune. Wer solche Promotions bundesweit planen wollte, war allerdings bislang darauf angewiesen, mit einer Vielzahl von Shoppingcentern Einzelverhandlungen über Termine, Preise, Standortauswahl usw. zu führen. Werbepraxis aktuell stellt Ihnen einen Dienstleister, vor, der Ihnen die Arbeit erleichtert.

Mit großem Abstand ist Mundpropaganda für Verbraucher die wichtigste Entscheidungshilfe - dies gilt auf der ganzen Welt. Eine Untersuchung der Nielsen Company ergab in den 47 Ländern, in denen sie durchgeführt wurde, jedes Mal den Spitzenplatz für Mundpropaganda. Im weltweiten Durchschnitt halten es 78 % der befragten Konsumenten für die wichtigste Werbeform - in Europa sind es immerhin 73 %.

Guerilla-PR bürstet Sehgewohnheiten und Werbeerfahrungen der Kunden kräftig gegen den Strich und sorgt mit frechen und provokanten Aktionen für Aufmerksamkeit.

Referenzen sind ein wichtiges Mittel, Vertrauen bei potenziellen Kunden zu erzeugen. Doch wie kommt man als Unternehmen an diese wertvollen Referenzen? Diese Frage stellte ein Leser der Redaktion von Marketingleitung aktuell.

Frage: Der Vertrieb ist an uns herangetreten mit der Bitte, in den Marketingunterlagen verstärkt Referenzen anzugeben. Nun ist niemand in der Marketingabteilung mit dem Thema 'Referenzen einholen' sonderlich vertraut. Wir haben die Aufgabe schließlich einer Aushilfskraft (Student) übertragen. Allerdings ohne großen Erfolg. Haben Sie einen besseren Tipp für uns?

Marketingleitung aktuell zu dieser Frage: Ihr Vertrieb hat intuitiv Recht (auch wenn Sie in der Marketingabteilung das vielleicht nicht so gerne hören). Hinter dem Kundenwunsch nach Referenzen steckt die unausgesprochene Frage: 'Gehöre ich dazu?' Oder auch: 'Bin ich in diesem Kreis gut aufgehoben?' Allerdings wundert es mich nicht, dass Sie mit der Studentenlösung nicht weit gekommen sind. Denn Referenzen einzuholen, die anschließend auch verwendet werden dürfen, ist zwar keine Geheimwissenschaft - erfordert aber Fingerspitzengefühl.

Was aber tun, wenn Sie nicht genügend Referenzen haben? Die Experten von
Marketingleitung aktuell wissen Rat.

Es ist schon länger bekannt, dass typisch „westdeutsche“ Werbung, die auf Werte wie „Freiheit“, „Kreativität“ oder „Selbstverwirklichung“ setzt, im Osten des Landes wenig erfolgreich ist. Jetzt hat ein Test gezeigt: Werbung ist auch im Westen erfolgreicher, wenn sie die ostdeutschen Werte verinnerlicht.

„Die bessere Werbung ist ostdeutsch“, ist denn auch das Fazit von Alexander Mackat in seinem Buch „Das Deutsch-Deutsche Geheimnis“. Mackat weist in seinem Buch auch nach, dass es nicht an der geringeren Kaufkraft im Osten liegt, wenn West-Marken im Osten floppen. Denn schließlich haben es ja auch eher hochpreisige West-Marken wie Jacobs, Volvic, Lätta oder Sony zum Marktführer im Osten geschafft.

Tipp: Der Wertemix entscheidet

Morgens um 9.00 Uhr den Stand aufschließen und darauf warten, dass die Massen sich um Ihre Exponate drücken - so funktioniert die Teilnahme an einer Messe nicht. Um Besucher gezielt zu einem Besuch an Ihrem Messestand zu motivieren, müssen Sie weit im Vorfeld erste Schritte einleiten. Fangen Sie deshalb jetzt schon an, Ihre Messeauftritte 2009 vorzubereiten.

WerbePraxis aktuell-Tipp: Das können Sie alles bereits jetzt tun:

• Einladung Ihrer Kunden, Lieferanten und anderer Geschäftspartner: Beginnen Sie mindestens ein halbes Jahr vor Messebeginn damit, Ihre Messeteilnahme zu kommunizieren, und nennen Sie dabei auch Messehalle und Standnummer. Nutzen Sie vorübergehend dazu alle Mittel, die Sie haben, z. B. durch einen Messehinweis in der Geschäftspost, etwa durch eine Fußzeile, die Sie in jede Korrespondenz einfügen.
   
• Messehinweis in E-Mails: Nehmen Sie einen Messehinweis in die Signatur Ihrer E-Mails auf. Sorgen Sie dafür, dass alle Mitarbeiter diese Signatur einheitlich verwenden.

Als Marketingleiter wissen Sie: Ein gutes Beschwerdemanagement gehört - besonders im Dienstleistungsbereich - zu den wichtigsten Tools Ihres Bereichs. Denn ein zufriedener Kunde wird immer wieder gern zu Ihnen zurückkommen.

Unsere Experten unterstreichen dies: Kunden sind grundsätzlich nette Menschen und haben oftmals Verständnis und Geduld, wenn im Geschäftsalltag mal etwas nicht wie geplant gelaufen ist: Der gelieferte Schrank hat beim Transport eine Macke abbekommen, das über das Internet gebuchte Hotelzimmer war nicht reserviert, eine per Telefon-Banking angewiesene Überweisung ist nicht erledigt worden.

Regel Nr. 1: Der Kunde hat immer Recht

Nach Einschätzung unserer Experten geht es in Zukunft weniger darum, Zielgruppen zu erreichen, sondern Menschen mit gleichen Interessen direkt anzusprechen.

Denn: Die Idee, Personen nach Alter, Einkommen und Bildung in Segmente einzuteilen, die jeweils gleich beworben werden, hat ausgedient. Ein Trend, der Sie als Marketingleiter unmittelbar betrifft.

Fest abgegrenzte Zielgruppen wird es immer weniger geben.

Beispiel: Der britische Musiksender MTV hat unlängst versucht, die wichtigsten Zuschauergruppen zu erfassen. Ergebnis: Es existieren 36(!) klar voneinander abgegrenzte Jugendkulturen - zu viele, um sie mit einem Programm allein zu bedienen.

Für die direkte Ansprache sind neue Kontaktkanäle nötig. 4 Beispiele, wie Unternehmen in Zukunft ihre Kunden noch direkter erreichen:

Der Erfolg Ihrer Pressearbeit hängt maßgeblich davon ab, wie Sie als Marketing-Verantwortlicher mit Journalisten umgehen. Die folgenden Tipps helfen Ihnen beim regelmäßigen Kontakt.

Die optimale Gestaltung Ihrer Nachrichten

1. Aktualität
   
   Redakteure sind häufig unter Zeitdruck und sind daher sehr empfänglich für „mundgerecht“ gestaltete Texte. Prüfen Sie Ihren Pressetext vor dem Versenden noch einmal selbstkritisch. Sind Ihre Themen und Texte aktuell? Wird die angepeilte Zielgruppe angesprochen?

Telefonmarketing ist häufig ein guter Werbeweg, um schnell beachtliche Erfolge zu erzielen. Zudem ist es eine relativ kostengünstige Möglichkeit der Kundenansprache. Doch dieser direkte Vertriebsweg hat auch seine Tücken, deren Nichtbeachtung Ihrem Unternehmen erhebliche Nachteile einbringen kann.

So zum Beispiel hinsichtlich der Agenturauswahl: Neben dem reinen Verkauf rufen so genannte Outbound-Callcenter aktiv bestehende oder potenzielle Kunden an, um den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu fördern. Outbound-Projekte können eigenständig oder als Teil eines umfassenden Dialog-Marketings durchgeführt werden.

Damit Sie den idealen Partner zum Erreichen Ihrer Marketingziele finden, sollten Sie sich diese genau anschauen. WIr bieten Ihnen die folgende Checkliste zur schnellen Übersicht:

Haben Sie gelegentlich das Gefühl, dass Ihre Marketingpläne zwar sorgfältig erstellt wurden, aber nicht immer die gewünschten Ergebnisse bringen? Dann prüfen Sie doch einmal anhand dieser Checkliste, ob einer der folgenden 10 Gründe hierfür die Ursache sein kann.

Praxis-Tipp: Sprechen Sie die Liste auch mit Ihren Mitarbeitern durch, und überlegen Sie gemeinsam, möglicherweise in einem Workshop, wie Sie schon beim Aufstellen der nächsten Pläne wirksam gegensteuern können.

• Grund 1: Viele Marketingpläne folgen blind den Trends
  
  Beispiel: E-Commerce. Ohne abzuwarten und ohne genaue Prüfung, ob und was Kunden bereit waren, via Internet zu kaufen, investierten Start-ups, genauso wie etablierte Unternehmen, mehrstellige Millionenbeträge in teure Internet-Shops. Es haben jedoch nur die Internet-Shops überlebt, die sich an die klassischen Regeln des Marketings gehalten haben:

In der Ausgabe vom 2.11. haben wir Ihnen Hilfestellung zur Auswahl der geeigneten Agentur gegeben. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie ein erfolgreiches Agentur-Pitching durchführen:

Die Wettbewerbspräsentation hat ihre eigenen Gesetze. Sie gilt als eine der am häufigsten gewählten Methoden von Unternehmen, um eine Agentur auszuwählen. Um als Marketingleiter bestmöglich auf ein so genanntes Agentur-Pitching vorbereitet zu sein, sollten Sie unbedingt die folgenden Punkte beachten:

6 Schritte für ein erfolgreiches Agentur-Pitching

Das jüngste Urteil des Bundesgerichtshofes (BGH) über Anrufe von Headhuntern am Arbeitsplatz hat auch positive Auswirkungen auf das Telefonmarketing im B2B-Bereich. Dieser Ansicht ist nach einem Bericht des Bonner Brancheninformationsdienstes Der Versandhausberater der Wettbewerbsexperte Dr. Stephan Pauly. Seiner Auffassung nach „können infolge dieses Urteils Anrufe bei Gewerbetreibenden nicht wettbewerbswidrig sein, wenn erstmalig Produkte vorgestellt werden, für die es konkrete Anhaltspunkte eines Interesses beim Angerufenen gibt.“

Planen Sie demnächst eine Werbekampagne? Oder werben Sie sogar häufiger in größerem Umfang? Wenn Sie mit Agenturen zusammenarbeiten wollen, dann müssen Sie eine Vorauswahl treffen, ggf. einen Pitch durchführen.

In diesem Fall werden Ihnen unsere Tipps zur Auswahl der geeigneten Agentur sehr weiterhelfen:

Je nach Budget und Größenordnung Ihres Projekts halten Sie nach einer projektbezogenen oder langfristigen Zusammenarbeit mit einer Kommunikations-Agentur Ausschau. Ziel ist eine für beide Parteien erfolgreiche und zufrieden stellende Zusammenarbeit, die kurz- oder langfristig ausgerichtet ist und auf einer vertrauensvollen Partnerschaft basiert.

Sie haben 4 Möglichkeiten der Agenturauswahl