Konflikte zwischen Werbung und Vertrieb sind die entscheidende Erfolgsbremse

So weit die Theorie. Die Praxis aber sieht anders aus. Immer noch. Regelmäßig beklagen sich Marketingleiter darüber, dass es durch schlechte Abstimmung mit dem Vertrieb zu Reibungsverlusten kommt. Und der Vertrieb wiederum klagt, dass die Marketingabteilung „irgendwo im luftleeren Raum“ schwebt - und von der harten Vertriebspraxis wenig bis kaum Ahnung hat.

Möglicherweise ist es in Ihrem Unternehmen ja genau so: Der Vertrieb betrachtet argwöhnisch, was Sie und Ihre Mitarbeiter treiben - und begegnet jedem noch so sinnvollen Vorschlag zunächst einmal ablehnend oder zumindest doch mit allergrößter Skepsis.

Wie stark verbesserungswürdig das Verhältnis zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen tatsächlich ist, dokumentiert eine neuere Umfrage. Auf die Frage „Wie funktioniert Ihre Zusammenarbeit mit den Kollegen vom Vertrieb?” vergeben 64 % der Marketingleiter die Schulnoten „ausreichend“ und „ungenügend“.

Verpulverte Werbegelder durch mangelnde Kommunikation
Welch fatalen Folgen die internen Kommunikationsprobleme haben, macht eine aktuelle österreichische Fallstudie deutlich: In der Untersuchung wurde ermittelt, wie viele durch Werbemaßnahmen generierte Kundenkontakte ungenutzt versiegen, weil die zuständigen Vertriebsmitarbeiter sie unvollständig oder zu spät bearbeiten:

Demnach erhalten 22 % der Interessenten die Informationen, die sie aufgrund von Anzeigen angefordert haben, im Durchschnitt erst nach 3 Wochen zugeschickt. Noch gravierender ist die Tatsache, dass lediglich bei 8 % der Kaufinteressierten eine telefonische Nachfassaktion durch einen Vertriebsmitarbeiter erfolgt.

Konkret heißt das:
Das Ziel - durch Werbung konkrete Kaufimpulse auszulösen - wurde hier leichtfertig verspielt, weil der Kunde im entscheidenden Moment des Kaufinteresses links liegen gelassen wurde.

Wie lässt sich die Blockade lösen?
Um zu verhindern, dass auch in Ihrem Unternehmen die Ideen und Maßnahmen aus Ihrer Abteilung ausgebremst werden, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihre Kollegen aus der Verkaufsabteilung rechtzeitig und kontinuierlich in die Planung aller Marketingaktivitäten einbezogen werden. Dafür bieten sich folgende Maßnahmen an:

• Veranstalten Sie regelmäßig produktbezogene Workshops, auf denen beide Abteilungen ihre Planungen vorund zur Diskussion stellen. Rufen Sie das Know-how der Vertriebskollegen ab, die Ihre Zielgruppe aufgrund des direkten Kontaktes in der Regel am besten kennen.
• Bieten Sie Kollegen an, sie in ihrer praktischen Arbeit mit dem Knowhow Ihrer Abteilung zu unterstützen (z. B. bei der Erstellung von Präsentationen und dem Verfassen von Kundenrundbriefen).
• Schicken Sie Ihre Mitarbeiter mindestens einmal im Jahr zu einer „vertrieblichen Dienstreise“ (Begleit-Praktikum im Vertriebsinnendienst).