So machen Sie einen Werbebrief zu Ihrem besten Online-Verkäufer
Verkaufsstarke Werbebriefe statt nüchterner Online-Shops
Für viele Hersteller und Vertriebsunternehmen hat sich das Internet zu einem lukrativen Absatzkanal entwickelt. Für Dienstleister stellt sich die Situation anders dar: Viele User surfen auf deren Seiten, um sich zu informieren. Konkrete Aufträge und Verkäufe bleiben häufig aus. Wir stellen Ihnen eine erfolgreiche, technisch einfache und kostengünstige Möglichkeit vor, den profitablen Vertriebsweg Internet auch als Dienstleister voll auszuschöpfen.
Die kanadische Werbe- und Marketingberaterin Andrea Lee hat den Internet-Marketing-Kurs „39 lessons“ entwickelt. Mehrere Tausend Käufer dieses Kursprogramms wurden ausschließlich über das Internet geworben. Doch wer als Grundlage dieses Erfolgs einen mit allem Schnickschnack gestalteten Web-Auftritt erwartet, wird überrascht. Unter www.39lessons.com findet man lediglich einen 6 Seiten langen Werbebrief.
Geschickt verknüpft die Marketingspezialistin die Vorzüge eines verkaufsstarken Mailings mit dem Internet: Denn während die Hürden für ein Print-Mailing sehr hoch sind, ist der Leser eines Online-Werbebriefs nur einen Mausklick von der Bestellung entfernt.
GRATIS: Tipps für verkaufsstarke Werbebriefe
So erzielen Sie höhere Rückläufe durch Nachfass-Mailings
Auch wenn Ihr erster Werbebrief das Interesse des Kunden geweckt hat, ist das noch lange keine Garantie dafür, dass er auch darauf reagiert und bestellt. Es besteht immer die Möglichkeit, dass er den Brief zur Seite legt, um irgendwann vielleicht darauf zu reagieren. Aber dieses „irgendwann“ kommt selten, da immer wieder etwas dazwischenkommt und der Brief schließlich vergessen wird.
Menschen schieben Entscheidungen gerne auf die lange Bank: Ihr erster Werbebrief mag noch so überzeugend und verlockend geschrieben sein – es bleibt oft ein Rest von Zweifeln oder Befürchtungen zurück. Hier setzt nun Ihr Nachfass-Brief an.
Ein Nachfass-Brief ist ein Mailing, das Sie an Interessenten nach Ihrem Erst-Angebot verschicken. Typisches Beispiel: Sie schalten eine Anzeige, in der Sie die Leser auffordern, eine Info-Broschüre anzufordern.
Daraufhin melden sich zum Beispiel 1.000 Interessenten, die dann Ihr Erst-Angebot erhalten, bestehend aus einem Werbebrief, einer Broschüre, Bestellkarte und eventuellen Beilagen. 6 %, also rund 60 Kunden, bestellen auf diesen ersten Brief hin bei Ihnen. Es bleiben also 940, die zwar Interesse an Ihrem Angebot bekundet haben, aber noch nichts bestellt haben. Diese „heißen“ Adressen sollten Sie mit Nachfass-Briefen weiter bearbeiten – so lange, bis sich der Versand weiterer Briefe nicht mehr lohnt. Mit dieser Technik können Sie die Zahl der Abschlüsse leicht verdoppeln, wie das folgende Beispiel zeigt.
Bei dieser mehrstufigen Direktmarketing-Methode werden bis zu fünf und mehr Nachfass-Briefe verschickt. Je nachdem, um welches Produkt und um welche Höhe des Durchschnittsauftrags es geht, könnten die Rücklaufzahlen einer solchen Serie z. B. so aussehen:
Planen Sie eine Nachfass-Serie, so stellen Sie sich vor, wie ein Vertreter beim Zweitbesuch bei einem Interessenten vorgehen würde: Er wird die Hauptargumente hervorheben und wiederholen, aber auch neue, verstärkende Vorteile demonstrieren, Vorteile und Argumente, die vielleicht beim ersten Gespräch nicht ausreichend zum Tragen gekommen sind. Und er wird sich besonders darauf konzentrieren, den Kaufwunsch seines Interessenten zu verstärken und möglichst zum entsprechenden Abschluss zu bringen. Genau so gehen Sie auch in Ihrem Nachfass-Brief vor.
Verschicken Sie Ihren ersten Nachfass-Brief nicht später als 14 Tage nach dem ersten Werbebrief. Vergessen Sie nicht: Das Ziel der Nachfass-Werbung ist es, nicht nur den Kaufwunsch wach zu halten, sondern diesen Wunsch auch bis zum Kauf zu steigern. Setzen Sie z. B. eine Serie von vier Briefen ein, folgen die weiteren Briefe wieder im 14-Tage-Rhythmus. Verschicken Sie noch mehr Nachfass-Briefe, wählen Sie ab dem 4. Brief einen Versandabstand von ca. 4 Wochen.
Bereiten Sie Ihre Nachfass-Aktionen – besonders wenn sie mehrstufig sind – rechtzeitig vor. Planen Sie aber auch so flexibel, dass Sie die Reihenfolge der Briefe ändern, Spezial-Angebote kurzfristig einbauen und das An-gebot verändern können.
Eines kann man bei knappen Etats nicht mehr gebrauchen: Streuverluste.
In der Nachfass-Serie verkaufen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung immer wieder neu – und das in jedem Ihrer Nachfass-Briefe. Tun Sie so, als hätte der Interessent vorher noch nie einen Brief von Ihnen bekommen. Setzen Sie nichts voraus.
Wiederholen Sie jeweils Ihr Angebot und dessen Vorteile, so dass auch der Empfänger, der die vorangegangenen Schreiben nicht genau gelesen hat, alle notwendigen Informationen für eine Bestellung erhält.
GRATIS: Tipps für verkaufsstarke Werbebriefe
Beim Texten Ihrer Werbebriefe sollten Sie die folgenden Profi-Tipps beachten:
Tipp 1: Schreiben Sie eine Schlagzeile (ein „Betreff“) über Ihren Brieftext. Inhalt: der wichtigste Vorteil Ihres Angebots aus Sicht des Kunden.
Tipp 2: Schreiben Sie Ihren Brief im „Sie“- Stil: Stellen Sie alle Argumente, die für Ihr Angebot sprechen, als Vorteil für den Kunden dar. Statt: „Das XYGerät spart 10 % Energie“ schreiben Sie z. B.: „Sie sparen mit XY-Gerät leicht 200 € Stromkosten.“
Tipp 3: Der Briefeinstieg ist der wichtigste Teil Ihres Brieftexts. Nutzen Sie einen Einstieg, der Neugier erzeugt. Vermeiden Sie Standard-Floskeln wie: „Wir freuen uns, Ihnen heute ein ganz besonderes Angebot unterbreiten zu können ...“
Tipp 4: Halten Sie sich beim Text an die KISS-Regel. KISS steht für „Keep It Short and Simple“ (auf Deutsch etwa: „Halten Sie es so kurz und einfach wie möglich“). Vermeiden Sie Fremdwörter und Bandwurmsätze.
Tipp 5: Wenn Sie Ihren Brieftext ausformuliert haben, machen Sie den Rot-/Grün-Test: Mit einem grünen Textmarker streichen Sie alle Wörter an, mit denen Sie den Leser direkt ansprechen: Sie, Ihr, Ihnen usw. Mit einem roten Textmarker danach alle Wörter, mit denen Sie über sich selbst sprechen: wir, uns, unser usw. Ihr Brief sollte dann deutlich mehr grüne Markierungen haben. Betonen Sie die Vorteile noch stärker aus Sicht des Kunden!
Tipp 6: Machen Sie kurze Absätze. Faustregel: Kein Absatz länger als 7 Zeilen!
Tipp 7: Heben Sie die wichtigsten Kundenvorteile durch Unterstreichungen hervor. Aber übertreiben Sie es nicht mit den Unterstreichungen. Faustregel: Maximal eine pro Absatz!
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